A tárgyalási stratégiákról rengeteg jó és talán még több rossz könyv és módszer látott már a napvilágot. Ezeket elemezni és méltatni vagy bírálni értelmetlen és haszontalan feladat, viszont érdemes megismerni a tárgyalási stratégiák és stílusok mögötti elveket és pszichológiai megközelítéseket röviden.

Fogalmazzuk meg a célokat és maradjunk nyitottak

Egy üzleti tárgyaláson vagy akár bármilyen megbeszélésen, ahol két vagy több ember, különböző érdekeket vagy álláspontokat képvisel, mindig a legfontosabb, hogy önmagunk számára fogalmazzuk meg a célt, amit el szeretnénk érni, ugyanakkor maradjunk nyitottak arra, hogy más lehetőségeket is befogadjunk. Ha ezt a két dolgot nem tudjuk elérni, akkor a tárgyalás nagy eséllyel már az elején kudarcra van ítélve.
Saját céljaink megfogalmazása után, fogalmazzuk meg (önmagunk számára) a tárgyalópartner céljait is, legalább is a rendelkezésre álló információk alapján.
Természetesen sok szituáció elképzelhető és nem akarok mindegyikre kitérni, van ahol ezeket a célokat előre láthatjuk, más esetekben csak idő közben derülnek ki, nem is mindig ismerhetjük meg a másik oldal minden valós célját, de legalább törekedni kell rá, hogy ezt át tudjuk látni, különben nem tudjuk megérteni a tárgyalópartner motivációit sem, akkor pedig nagyon nehéz a tárgyalást irányítani.

Ismerjük meg a tárgyaló partnerünket és hangolódjunk rá

Ha megvannak a célok, akkor a következő lépés a tárgyaló partner megismerése. Természetesen itt is a tárgyalás típusától, tétjétől és bonyolultságától, tárgyalópartnerek számától és még egy sor egyéb dologtól függhet az eredmény, de azért az esetlek többségében a képviselt cég vezetője, a tárgyalást vezető személy személyisége és motiváltsága fogja meghatározni, a tárgyalás irányát, legalább is stratégiai szempontból mindenképp.
Amíg emberek tárgyalnak, amíg emberek vezetnek és birtokolnak vállalkozásokat, cégeket addig az emberi érzelmek nem zárhatóak ki egyetlen tárgyalásból sem. Ezt nem szabad elfelejteni a tárgyalás alatt egyetlen percre sem. Tehát a profi tárgyaló uralja saját érzelmeit és igyekszik ráhangolódni a tárgyaló partnere érzelmeire is.

A közgazdaságtan egyik legfontosabb területe, a játékelmélet, mellyel kapcsolatos kutatások az elmúlt évtizedekben azt elemezték, hogy hogyan lehet a win-win (a mindkét fél számára kedvező) szituációkat létrehozni a különböző együttműködésekben.
A játékelmélet szerint, a tökéletes eredmény mindig az együttműködésben résztvevő partnerek összes lehetőségétől és ezekre ható összes tényező felismeréséből származik. Viszont erre nem mindig van lehetőség, minden információ összegyűjtése az adott területen és résztvevők között, rendkívül bonyolult és időigényes munka. De azért törekedni kell rá, hogy minél több információval rendelkezzünk az adott területen, adott partnerről vagy projecttel kapcsolatban.

A célok, a várható eredmények és az eredményekre ható egyéb tényezők ismeretén kívül, komoly hangsúlyt kell fektetni a tárgyalópartner személyiségére is. Ugyanis a tárgyalás alatt ez lesz az egyik legmeghatározóbb tényező. Nem mindenki ugyanazon gondolatmenet, érzelmi összefüggéslánc vagy értékrendi mérlegelés után jut el a döntés fázisáig.
Ugyanazt a hegyet több úton is meg lehet mászni, ugyanarra a csúcsra különböző utak is vezethetnek. Ez a másik lényeges szabály.

Egy kis személyiség pszichológia

A személyiségünk egy nagyon bonyolult tapasztalati halmaz eredménye. Az emberek személyiségének nagy része kisgyermekkorban alakul ki, innen származnak az alapvető érzelmi sémáink. Kisgyermekkorban alakulnak ki a félelmi mintázatok, szorongás, elismerés érzése, öröm, bánat és minden, a személyiség gerincét létrehozó érzelem. Ezekre az érzelmi sablonokra idő közben szokások rakódnak, amelyekkel ezen érzelmi helyzeteket próbáljunk kezelni. Ezen szokásokat attitűdöknek nevezi a pszichológia, melyek a környezetünkből felvett minták. Az attitűdöket később lecserélhetjük, de ettől még az alap érzelmeink nem fognak változni.
Nos ezekből az érzelmi sémákból, érzelmi helyzetekből és a rájuk adott válaszokból, vagy szaknyelven megküzdési stratégiákból jön létre a személyiség. Erre rakódik még a hosszú évek tapasztalataiból származó tudatos és tudat alatti emlékek és megfigyelések halmaza.
Egy ember tehát „bár élete során jó esetben folyamatosan fejlődik” de a személyiségében viszonylag stabilan meghatározható marad. Természetesen nem kell pszichológusnak lennünk, ahhoz, hogy ezeket a személyiségeket ki tudjuk hámozni és meg tudjuk érteni, mert az ember rendelkezik egy csodás képességgel, ami a megértés és azonosulás vagy beleérzés képessége, melyet egyszerűen empátiának is nevezhetünk..
Így ha önmagunk személyiségével tisztában vagyunk, akkor viszonylag könnyen megérthetünk másokat is.
Ezért egy jó tárgyaló vagy rendkívül fejlett személyiség és ezért nagyon empatikus, tehát meg tudja érteni és érezni a tárgyaló partnere érzelmeit (Őt nevezem intuitív típusnak) vagy nagyon tájékozott és megfelelő tudással rendelkezik ezekről az érzelmekről (Ő pedig az analitikus típus).

A tipizálás zsákutcája

A legtöbb szakkönyv és módszer itt kezdi az elméleti megközelítést, azaz megpróbálja az embereket típusokba sorolni, a személyiség szerkezetük által. Ezeket a típusokat jól beazonosítható jellemzőkkel felruházni és ezekhez a jellemzőkhöz megoldó kulcsokat alkalmazni, módszerek és stílusok által.
Ez a megközelítés viszont sok sebből vérzik. Egyrészt tiszta személyiség szerkezet nincs. Azaz nagyon kevés ember az akit sablonba lehet rakni, másrészt nem mindenki ugyanúgy lett kondícionálva, tehát nem mindenki ugyanazon életúton fejlődött, így nem biztos, hogy hasonló személyiséggel rendelkező ember, hasonló válaszokat fog adni ugyanarra a helyzetre.
Ezért sokkal célravezetőbb összerakni a tárgyalópartnerünk személyiségét, és megérteni a különböző helyzetekre adott válaszaiból a megküzdési stratégiáit, mintsem sablonba rakni és sablonosan kezelni.

A mesterséges intelligencia korában tudjuk, hogy nem az előre alkotott sablonok, hanem a begyűjtött információ mennyisége és annak összefüggése ad a lehető legjobb választ a kérdéseinkre.

Hogyan tárgyaljunk eredményesen ?

A tapasztalt tárgyaló ezért fokozatos, a rendelkezésre álló idő arányában ossza be mondanivalóját és a tárgyalás elején inkább csak teszteli, felméri a partnerét.
Aki nekiront egy tárgyalásnak, egy tárgyaló partnernek az könnyen eshet abba a hibába, hogy elriassza, védekezésre vagy támadásra sarkallja a partnerét, pusztán csak a céltudatossága által.
Így érdemesebb egy tárgyalást a ráhangolódással és ismerkedéssel kezdeni, ha lehet független vagy tét nélküli témákról, melyben inkább kérdezzünk és informálódjunk, azaz kezdjük el megnyitni a szenzorainkat a másik fél személyiségének megismerésére.
Erre számos módszer létezik, ezt egy képzésen, tréningen mi is oktatjuk a partnereink számára.
A bevezető után, ahol megismertük a partnerünket és oldottuk a légkört, valamint mi is teret engedtünk arra, hogy minket megismerjen a tárgyaló partnerünk, a célok azonosítása következik. A célok azonosítása után, rátérhetünk a célok megvalósítására, azaz a tárgyaló partner meggyőzésére, arról, hogy a közös célokat hogyan érjük el. Ez valójában egy tárgyalás lényege: meggyőzni a másikat, hogy mit és hogyan csináljuk.
Itt lesz szükség a rugalmasságra, mert ha csak azt szeretnénk elérni, hogy a másik fél azt csinálja ami számunkra jó, az nem tárgyalás, hanem erőfitoktatás és diktatúra.

Léteznek olyan tárgyalási és üzleti stratégiák, ahol az erőfölényen alapuló diktatúra az alapirány, de ezekről már rég tudjuk, hogy nem igazán működnek jól, legalább is közép és hosszú távon semmi esetre sem lehet így üzletelni vagy együttműködni. Ugyanis senki sem önmaga ellensége, tehát bárkit kényszerítünk vagy kihasználunk, illetve becsapunk az előbb utóbb menekülni fog a helyzetből.
Tehát az együttműködés kialakítására, a win-win szituációk létrehozására kell törekedni, mert hosszútávon csak ezek a módszerek hoznak igazán jó eredményeket.

Ezért a jó tárgyalási stratégia a közös célok megfogalmazása után, a célok elérésének útját próbálja meg feltérképezni és egyértelműen meghatározni mindkét fél részére.
Ehhez már követhetünk módszereket, melyek a tárgyaló partner személyiségéhez igazodnak, illetve kialakíthatunk módszereket, melyek a saját személyiségünkhöz és üzletpolitikánkhoz igazodik.
A legjobb stratégia pedig, ha a közös cél elérését a lehető legkevesebb befektetés mellett (idő, anyagi ráfordítás, energia stb.) a lehető legjobb hozadékkal tudjuk elérni. Tehát nem az egyik vagy másik fél, hanem a tárgyalás célja, fogja meghatározni a lehető legjobb utat. Ebbe kell beilleszteni a tárgyaló partnerek lehetőségeit és célkitűzéseit. Így jön létre a valódi win-win szituáció.

 

Belső ellenállás – a fejlődés igazi gátja